Trong mấy năm vừa qua, đặc biệt sau sự kiện Việt Nam gia nhập WTO, đã chứng kiến sự phát triển vược bật của thị trường tài chính, ngân hàng. Sự xâm nhập ngày càng sâu rộng của các Ngân hàng nước ngoài như HSBC, ANZ hay Standard Chartered, và sự trổi dậy của các Ngân hàng trong nước sẽ hứa hẹn một cuộc đua ngày càng gay gắt trong lĩnh vực ngân hàng trong vài năm sắp tới.
Theo một nghiên cứu đáng tin cậy, ngành ngân hàng có thể sẽ tăng trưởng gấp đôi trong vòng 5 năm tới, đạt gấp 2 đến 3 lần tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam. Hiện chỉ có khoảng 10 triệu trên 86 triệu dân Việt nam có tài khoản Ngân hàng trong đó lứa tuổi dưới 30 chiếm hơn 56% và chỉ số lạc quan tiêu dùng của VN đạt 119 điểm, đứng thứ 2 và cao hơn chỉ số bình quân của thế giới là 93 điểm (Nguồn: Neilsen – Personal Finance Monitor 2010). Như vậy, tiềm năng và miếng bánh thị phần cho dịch vụ Ngân hàng bán lẻ khá hấp dẫn, là chìa khóa để các Ngân hàng có thể bành trướng và phát triển qui mô.
Chạy đua công nghệ, kênh phân phối và thương hiệu
Có thể thấy, chưa bao giờ mà người dân VN có thể tiếp cận dễ dàng các dịch vụ Ngân hàng, đặc biệt là ở các thành phố lớn, như hiện nay. Với những sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng hiện đại, khách hàng ngày càng được phụ vụ “tận răng” trên nền tảng công nghệ Ngân hàng tiên tiến. Thấy rõ các ngân hàng có định phát triển sản phẩm dịch vụ dựa trên thế mạnh riêng của mình như: thẻ; công nghệ; mạng lưới; thị trường; dịch vụ cho vay nhanh; ATM…
Như vậy, để có thể thực hiện và phát triển những sản phẩm, dịch vụ cá nhân hiệu quả, không tốn nhiều nhân lực và thời gian xử lý, có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng ngoài các điểm giao dịch truyền thống thì việc đầu tư vào hệ thống công nghệ Ngân hàng lõi “core banking” được xem như đầu tư vào “trái tim” của một Ngân hàng đi theo định hướng Ngân hàng bán lẻ.
Cũng theo nghiên cứu của Neilsen - Personal Finance Monitor 2010 – mặc dù tỷ lệ dân số dùng Internet tại VN ngày càng gia tăng, chiếm 24% và có thứ hạng cao trong các nước Châu Á và đang có xu hướng tăng mạnh nhưng kênh giao dịch trực tuyến chỉ chiếm khoảng 1% trong tổng số khách hàng giao dịch Ngân hàng vì 2 lý do: một là thiếu kiến thức, hai là không tin tưởng vào độ an toàn khi giao dịch qua mạng. Như vậy, ít nhất là 5 năm nữa, kênh giao dịch qua mạng sẽ chỉ là kênh giao dịch tiềm năng đến khi nào mảng thương mại điện tử tại Việt Nam phát triển lên một bước mới. Qua đó cho thấy, kênh phân phối truyền thống vẫn là lựa chọn số 1 cho thị trường Việt Nam mặc dù ở các nước phát triển, người ta đang tìm cách hạn chế sự phát triển của kênh này do ngân sách đầu tư và tính hiệu quả của nó.
Và cũng không phải ngẫu nhiên mà thời gian qua, các Ngân hàng thi nhau thay đổi hệ thống nhận diện, quảng bá rầm rộ, thuê tư vấn nước ngoài tư vấn về chiến lược thương hiệu và chiến lược phát triển, như Vietinbank, Đông Á Bank, VIB, Maritime Bank hay SeaBank. Yếu tố thúc đẩy khách hàng cá nhân đến giao dịch với một Ngân hàng là “uy tín thương hiệu” chiếm tỷ trọng 39% đứng thứ ba sau “Lãi suất hợp lý” chiếm 63% và “thủ tục đăng ký đơn giản” chiếm 58%. (Nguồn: Neilsen – Personal Finance Monitor 2010). Hai yếu tố đứng đầu là hai yếu tố “kỹ thuật” mà Ngân hàng nào cũng thực hiện được, nhưng yếu tố “uy tín thương hiệu” sẽ là yếu tố cảm tính quyết định khách hàng chọn ngân hàng nào mặc dù hai yếu tố trên có ngang bằng hoặc thấp hơn một chút so với đối thủ.
Hình 1: Những rào cản & yếu tố thúc đẩy trong việc sử dụng dịch vụ Ngân hàng
Những rào cản chủ yếu xoay quanh việc thiếu nhận thức về giá trị hay sự thuận tiện. Cùng với điều đó là sự miễn cưỡng trong việc chia sẻ thông tin tài chính cá nhân.
Nguồn: Neilsen – Personal Finance Monitor 2010
Hình 2: Mức độ nhận biết về các loại thẻ qua các năm
Nhận biết về cả thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng trong số các khách hàng ngân hàng tăng lên đáng kể trong 5 năm vừa qua
Nguồn: Neilsen – Personal Finance Monitor 2010
Như phân tích ở trên, dịch vụ Ngân hàng bán lẻ sẽ là mảng đất được khai phá mạnh mẽ trong thơi gian sắp tới. Thời gian này chính là thời điểm để các ngân hàng trong nước cũng như nước ngoài tranh thủ cơ hội vượt lên. Thế mạnh lớn nhất ở các ngân hàng nước ngoài là họ đã có sẵn cơ sở hạ tầng công nghệ, kinh nghiệm giao dịch, mạng lưới rộng khắp ở các nước có thể cung cấp một dịch vụ ngân hàng toàn cầu cho khách hàng, tuy nhiên tại VN – như nội dung phân tích ở trên – các ngân hàng nước ngoài do mới thâm nhập nên điểm giao dịch của họ còn rất hạn chế nếu so với các ngân hàng trong nước. Ngược lại, ngân hàng trong nước được xem là những tổ chức “gần gũi” cả về địa lý và tình cảm với khách hàng nhất.
Có thể thấy rõ, phát huy những thế mạnh của mình, ngân hàng nước ngoài đi theo chiến lược đầu tư cho dịch vụ bán lẻ ở phân khúc khách hàng VIP có thu nhập cao, điều này là phù hợp vì những khách hàng có thu nhập cao đều sống ở những thành phố lớn – nơi họ có văn phòng phục vụ. HSBC có dịch vụ “Premier”, ANZ có mảng “Wealth Management”, ngoài ra các ngân hàng nội cũng đã và đang đẩy mạnh mảng này như “VIP Banking”…
Các ngân hàng nội tận dụng lợi thế mạng lưới giao dịch và hiểu khách hàng địa phương nên cũng đã triển khai rất nhiều hình thức như vay tín chấp, vay góp chợ, vay tiêu dùng, các dịch vụ thẻ tín dụng, thấu chi, các sản phẩm tiết kiệm đa dạng … và ngày càng đẩy mạnh phát triển mạng lưới cũng như tăng cường phát hành các loại thẻ. Nhìn chung các Ngân hàng đang cố gắng biến mình thành một “siêu thị tài chính” – nơi có thể phục vụ “thượng đế” từ A đến Z.
Tuy nhiên, việc đầu tư cho một hệ thống công nghệ, đầu tư cho một điểm giao dịch tốn khá nhiều ngân sách và thời gian. Thực tế đã cho thấy, các ngân hàng đầu tư vào mảng thẻ ATM đều cho biết không đạt hiệu quả cao, họ chỉ lấy dịch vụ này làm nền tảng để có thể thu hút khách về mình và phát triển các sản phẩm khác nhất là sau khi hệ thống liên minh các Ngân hàng VNBC, SmartBank & Banknet được kết nối với nhau. Như vậy, việc đầu tư vào hệ thống công nghệ, mạng lưới cần phải có sách lược cụ thể tùy theo khả năng tài chính và mức độ ưu tiên trong chiến lược kinh doanh của từng Ngân hàng.
Dịch vụ “Ngân hàng thông minh” cho Đại Á Ngân hàng?
Với mục tiêu trong 5 năm nữa, Đại Á Ngân hàng sẽ phấn đấu trở thành top 20 Ngân hàng bán lẻ hàng đầu, và 10 năm nữa sẽ thành Top 10 Ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam, làm thế nào để Đại Á Ngân hàng từ một ngân hàng nhỏ, xuất phát chậm đạt được điều đó?
Với những hiểu biết hạn còn hạn chế, xin đưa một vài giải pháp để có thể thảo luận thêm. Mục tiêu trước mắt là làm sao Đại Á Ngân hàng có thể tạo ra được những chiến lược riêng biệt cho mình trong mảng bán lẻ, làm sao tạo được một dịch vụ “Ngân hàng thông minh” ấn tượng, khác biệt và hiệu quả hơn với các Ngân hàng khác để làm cơ sở cho việc thâm nhập sâu vào các thị trường lớn như TP.HCM và Hà Nội, sau đó cùng với việc mở rộng mạng lưới từng bước tạo sức bật cho thương hiệu và hiệu quả kinh doanh.
Một số chi tiết như sau:
· Chú trọng công tác nghiên cứu, khảo sát thị trường, khảo sát thị hiếu tiêu dùng thường xuyên, nhằm đánh giá mức độ nhận biết, chất lượng phát triển của thương hiệu Đại Á, đánh giá những tác động hành vi của khách hàng để có những điều chỉnh trong chính sách phát triển sản phẩm, dịch vụ kịp thời. Công tác nghiên cứu thị trường cực kỳ quan trọng, nó là kim chỉ nam quyết định mục tiêu và hiệu quả của việc phát triển.
· Dựa trên xu hướng mới là khuyến khích dùng thẻ thay tiền mặt, căn cứ vào hiệu quả của việc đầu tư máy rút tiền ATM và hiện các hệ thống liên kết đã kết nối được với nhau, chúng ta nên chăng đi vào việc đầu tư cho phân khúc máy POS hơn là máy ATM?, tính toán thật kỹ càng và nghiêm túc dự án dùng ngân sách đầu tư cho máy ATM tiếp tục hay tận dụng hệ thống liên kết và bước đầu trả phí rút tiền cho khách hàng?
· Khi Core Banking mới đã đi vào vận hành, nên khẩn trương cho ra nhiều sản phẩm như thấu chi, vay tín chấp, tăng cường chất lượng dịch vụ cho ngân hàng điện tử internet banking, phone banking hay SMS banking.
· Phát triển mảng thẻ tín dụng - Credit card hay ghi nợ nội địa.
· Liên kết với các Đối tác như chứng khoán, trung tâm mua bán lớn, siêu thị, showroom Ô tô, xe máy, bất động sản … để có thể cho vay trả góp, hay cho vay tín chấp thông qua hệ thống các Công ty, Doanh nghiệp, tổ chức có bảo lãnh bằng việc chi lương và thu nhập thông qua Đại Á.
· Nhanh chóng nghiên cứu thành lập đội bán hàng cá nhân, đào tạo về nghiệp vụ và tạo cơ hội tối đa cho đội ngũ này thực thi việc bán hàng, đẩy mạnh doanh số, phát triển thị trường.
· Trước mắt có thể phát triển mảng khách hàng đại trà, sau đó từng bước có thể tách phân khúc khách hàng VIP có thu nhập cao, tư vấn quản lý gia sản (Wealth Management) dạng phụ trách theo Account Management, liên kiết tiết kiệm – đầu tư.
· Từng bước phát triển sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm “Bancassurance”, có thể vận dụng sản phẩm liên kết này thành dạng khuyến mãi cho khách hàng để đẩy mạnh huy động.
· Thiết lập Call center – Trung tâm dịch vụ khách hàng phục vụ 24/24 một cách chuyên nghiệp, bài bản.
· Từng bước Nghiên cứu thành lập điểm giao dịch ngoài giờ, ưu tiên các điểm nằm trong các trung tâm mua sắm, thương mại nhưng ở mặt tiền đường, an toàn và hiệu quả.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét